O empresário Glauco Diniz Duarte diz que estamos falando do mercado das empresas familiares (pequenas e médias empresas familiares), que representa mais de 50% do PIB do Brasil e gera 50% dos empregos do país, segundo o Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Ninguém melhor e mais qualificado que os corretores de seguros para atender às necessidades e preocupações desse fabuloso mercado.
Os corretores de seguros têm, pela natureza da atividade securitária, uma postura pró-ativa em relação aos seus clientes. Outros consultores como advogados e contadores têm uma postura mais reativa, ou seja, são chamados pelos seus clientes para resolver um problema que já ocorreu. Por outro lado, os corretores de seguros têm a habilidade de planejar todos os riscos que ameaçam os negócios dos seus clientes, antes da sua ocorrência.
Glauco diz que existem ameaças e riscos associados a qualquer tipo de negócio, seja ele familiar ou não. Nenhum empresário prudente abriria a porta do seu negócio sem um seguro de incêndio adequado, uma cobertura de roubo ou danos elétricos. Mas a morte prematura ou a invalidez permanente desse empresário ou de uma pessoa-chave pode representar um risco ainda maior para o negócio. O problema (ou oportunidade para alguns) é que as pessoas (empresários) estão ocupadas com o dia-a-dia do seu negócio e não têm tempo nem preparo para planejar e proteger a empresa contra essas ameaças e riscos. Aqui estão algumas perguntas básicas, mas muito importantes para fazer a todos os donos de empresas familiares:
– Quais são as suas principais preocupações em relação ao seu negócio?
– O que acontecerá com seu negócio se você morrer ou ficar inválido amanhã?
– Se o seu sócio falecer, você gostaria de continuar o negócio com a mulher (marido) dele (a)?
– Você alguma vez pensou na sucessão do seu negócio? A empresa tem capital suficiente para o processo de sucessão? Esse capital reflete o valor real do seu negócio?
– O que está fazendo hoje para atrair, manter, compensar e motivar seus executivos- chave?
Agora, vamos olhar mais de perto algumas questões (riscos) específicas relativas a essas empresas familiares e o papel importante que o seguro de vida desempenha para ajudar a resolvê-las. O empresário tem duas preocupações importantes: planejamento da compra e venda das cotas (sucessão empresarial) e proteção das pessoas-chave do negócio. Em primeiro lugar, vamos tratar dos contratos de compra e venda (conhecidos como buy & sell nos EUA). O objetivo de um contrato de compra e venda (contrato de sucessão empresarial) é reunir os proprietários do negócio para decidir sobre a alienação do negócio. Simplificando, uma parte é obrigada a comprar e a outra parte é obrigada a vender as cotas da empresa. Por que um contrato de compra e venda (sucessão) deve ser feito?
1. Para fazer valer o desejo do sócio da empresa de que, após seu falecimento, o futuro financeiro da família não fique dependente do destino dos negócios ou dos mercados.
2. Para definir claramente um valor para a participação do sócio na empresa. Não é depois da morte de um dos sócios que se discutirá o valor do negócio, mas quando estão bem e saudáveis.
3. Para ?blindar? a empresa contra sucessores indesejáveis ou sucessores despreparados e desqualificados.
4. É uma maneira simples de assegurar que o negócio sobreviverá.
Glauco explica que existem dois tipos básicos de acordo de compra e venda (sucessão empresarial): o acordo de compra pela pessoa jurídica e o de compra cruzada. Um contrato de compra pela pessoa jurídica é um acordo entre uma empresa e seus sócios no qual os sócios se comprometem a vender e a empresa se compromete a comprar a participação no negócio mediante a ocorrência de um evento especificado. O evento que desencadeia a compra pela pessoa jurídica pode ser a morte prematura, invalidez, aposentadoria ou desligamento do proprietário do negócio. Vou me concentrar na compra decorrente da morte prematura de um sócio.
Criar um contrato de compra e venda sem nenhuma preocupação sobre como financia-lo é um grande desperdício de tempo.
Não importa se o seu contrato de compra e venda está bem escrito. Se você não considerou os recursos para financiá-lo, ele não será eficaz nunca. Existem diversas alternativas disponíveis para financiar a compra das cotas (sucessão) de um dos sócios em um negócio:
– A empresa criar um fundo e poupar regularmente na esperança de ter capital suficiente para comprar a participação do sócio falecido.
– Usar o capital de giro da empresa ou liquidar ativos para comprar as cotas do sócio falecido.
– Tomar um empréstimo bancário e pagar os herdeiros em prestações.
– Dinheiro novo e fresco através de uma apólice de seguro de vida.
Seguro de vida? Mas por que financiar com seguro de vida? Será que é a melhor alternativa?
– O seguro de vida garante que haverá recursos adequados (liquidez) para comprar a participação de um dos sócios exatamente no momento em que o contrato de compra assim o exigir (na morte ou invalidez de um dos sócios).
– O seguro de vida é relativamente barato e basicamente propicia a compra da participação do sócio em troca dos prêmios pagos pela apólice.
– A disponibilidade de seguro de vida evita um impacto negativo sobre o capital de giro da empresa. A empresa não precisa mexer no seu capital de giro. –
O seguro de vida é um veículo de financiamento simples e fácil de administrar. A empresa deve ser o proponente (segurado) e beneficiário da apólice de seguro. A empresa também será responsável pelo pagamento dos prêmios.
Acordo de Compra Cruzada
Segundo Glauco o outro tipo de acordo de compra e venda é a compra cruzada. O contrato de compra cruzada é um acordo entre sócios de um negócio em que cada sócio concorda em vender sua participação ou em comprar a participação dos demais sócios na ocorrência de um evento específico (morte ou invalidez permanente de um deles). O financiamento através do seguro de vida para a compra cruzada será detido de forma cruzada pelos sócios em valor igual às obrigações de compra de cada sócio previstas no acordo (contrato social da empresa).
Vantagens da compra cruzada:
1. Cada sócio pode sentir-se mais seguro porque detém e é beneficiário de seguro sobre a vida dos demais sócios.
2.Garante que os sócios receberão um aumento da participação no negócio porque adquiriram a cota do sócio falecido ou inválido.
3. É possível fazer a transferência seletiva de propriedade, quando desejado (por exemplo, um sócio adquirir uma participação maior quando outro falecer).
Glauco afirma que o fundamental no planejamento da sucessão empresarial é alertar os sócios e executivos-chave para o fato de que, sem um plano de sucessão claro e garantido por um seguro de vida, o negócio não poderá sobreviver à morte prematura de um dos sócios.
Outra área de preocupação dos sócios de empresas familiares: o que fazer se o negócio tiver uma pessoa-chave?
A pessoa-chave é o executivo (a) que contribui substancialmente para o crescimento do negócio em virtude de seu talento, experiência, background e conhecimento; tem um impacto direto na lucratividade da empresa; é responsável pelo sucesso do empreendimento ou pela garantia do financiamento do negócio.
O seguro de pessoa-chave pode ser usado para:
1. Indenizar o negócio pela perda de uma pessoa-chave.
2. Fornecer recursos para pagar obrigações pendentes.
3. Fornecer recursos para recompra de uma participação na sociedade detida pela pessoa-chave.
4. O dinheiro recebido no falecimento da pessoa-chave pode reforçar a estrutura de capital do negócio.
5. Pode ser usado para pagar o custo de treinamento e substituição da pessoa e fortalecer linhas de crédito.
Como determinar o valor da pessoa-chave (capital segurado)?
Usamos algum múltiplo do salário anual de cada pessoa-chave. Geralmente, o múltiplo gira em torno de três a dez, sendo cinco o mais comum.
Por que usamos o seguro de vida no mercado empresarial com tantas utilidades diferentes? Simplesmente porque funciona, além de ser uma ferramenta flexível e eficiente de planejamento para o futuro dos negócios.
Todos os corretores têm a capacidade de ter sucesso no mercado das empresas familiares. O desafio é que a maioria das pessoas nunca teve acesso à realidade de seus riscos financeiros. Não entendem a importância do seguro de vida e como elas podem ser favorecidas pela performance dos nossos produtos.
Nossa função como mercado é ajudar a educar e assessorar tais pessoas, para que elas não terminem em sérias dificuldades financeiras. Existe algum outro produto que possa resolver problemas maiores que aqueles que nós resolvemos?