GLAUCO DINIZ DUARTE  Já te pediram a ISO 9001 para vender mais?

Se você é um profissional de nível estratégico, e que acompanha de perto a evolução da sua empresa, tenho certeza que você conhece muito bem o jogo de exigências entre compradores e vendedores.

Na verdade, não é bem um jogo, mas sim uma condição para vender seu produto/serviço.

Tipo:

“Sem ISO 9001 não entra na briga”

Pense… você colocaria o seu produto ou serviço em risco por conta do seu fornecedor? Eu também não…

O fato é – independente da negociação ser para conseguir novos clientes ou manter os atuais – se não atender às regras do jogo será colocado de escanteio.

O que intriga é que vemos muitos empresários paralisados diante da seguinte decisão:

“Vou atrás de conquistar a ISO 9001 para aumentar minhas vendas ou fico no quentinho do ventre materno (na minha zona de conforto)?”

É estranho ver um empresário paralisado diante de uma decisão com os benefícios tão claros. Afinal, no fundo, trata-se de uma decisão entre vender mais ou não vender mais, sobreviver ou…

É comum ouvir: “o projeto foi adiado”, “surgiu outra prioridade”, “Depois do ano novo”, “Ano que vem”, “depois do carnaval”…
Tentando entender a “procrastinação” dessa decisão que poderia ser simples, fomos ouvir nossos parceiros e clientes.

Não demorou para perceber que o principal motivo do adiamento é a insegurança, e esta acontece por falta de clareza em:

O que é ISO 9001

Por que estão me pedindo a ISO para poder fornecer

Como eu posso conseguir ISO 9001?

Será que eu sou capaz?

Das conversas, uma chamou mais a atenção, um cliente que me contou de maneira muito simples a visão dele sobre o porquê desse “jogo de exigências”.

O interessante foi por causa de uma analogia entre a escolha de um fornecedor e um processo de recrutamento/seleção de funcionários. E ele chegou a essa conclusão após “ceder” à exigência do seu cliente pela ISO 9001.

O processo de recrutamento/seleção geralmente tem algumas etapas, assim como no processo de escolha de fornecedores.

Selecionando os ruins para encontrar os medianos!

A primeira associação entre ambos os processos é que no anúncio de abertura vem muita coisa boa e também muita coisa ruim.

Não é raro pessoas com perfil de vendas enviando o currículo para uma vaga financeira ou vice-versa. Por isso, o primeiro momento é o de garimpagem, achar num amontoado de candidatos qual se encaixa no perfil.

No processo de escolha de fornecedor não é diferente. Geralmente, uma empresa tem claro o que ela precisa, os critérios mínimos para fornecer. Entretanto, no momento de procurar quem irá fornecer, se depara com empresas pouco preparadas para serem fornecedores de nível crítico.

A primeira etapa se encerra quando encontramos pessoas ou empresas que pelo menos atendam aos critérios mínimos.

Selecionando medianos para encontrar os bons!  

O segundo momento é analisar mais a fundo o que foi filtrado na primeira fase, ou seja, quem atende os critérios mínimos. 

No recrutamento/seleção é quando se inicia o processo de entrevistas. A ideia é verificar se o que foi dito no currículo é realmente verdade, se a pessoa tem os conhecimentos e as experiências informadas.

Na escolha de fornecedor não é muito diferente, em suma são encontradas empresas que fazem o que estamos procurando. É momento de ver se as empresas candidatas têm o Know How do que se propõem.

Selecionando o melhor fornecedor (empresa ou colaborador) em meio aos medianos!

Este é o momento final! No recrutamento e seleção é quando sobram três a quatro candidatos excelentes, mas só podemos optar por um. A jornada agora é identificar os diferenciais, como qualificações e experiências adquiridas. Ou seja, escolher o profissional que tem algo a mais em relação ao outro.  

Já na escolha de fornecedor é quando entra a ISO 9001 em toda esta história. Vale destacar, que em alguns casos a ISO 9001 é critério inicial para entrar em algum processo de homologação, mas em outros é o diferencial entre a sua empresa e a dos concorrentes na parte final de todo processo.

Ao apresentar um certificado ISO 9001, o cliente entende que o fornecedor tem capacidade de fornecer de forma repetida e consistente o seu serviço/produto. Ou seja, o cliente receberá sempre conforme o combinado. O Cliente sabe também que caso haja problemas ao longo do fornecimento, o fornecedor lidará com eles de forma sistêmica, garantindo que as causas serão tratadas e eliminadas.

Diferente do processo de recrutamento e seleção que terá apenas um selecionado por vaga, no processo de escolha de fornecedor é comum ter 2, 3 ou até 4 fornecedores aptos para o mesmo produto ou serviço. É uma forma do cliente mitigar riscos de ficar “desabastecido”, ou pior, ser “abastecido” com produto ou serviço diferente do combinado.

O que faz a ISO 9001 um diferencial competitivo?

O comparativo entre o processo de recrutamento e seleção e a escolha de um fornecedor deixa claro algo simples: Em ambos os casos, o mais importante é escolher o melhor e que se diferencia do restante.

A ISO 9001 é um sistema de gestão voltado para todos os tipos de empresas, sejam pequenas, médias e grandes, que forneçam serviços ou produtos. Não importa! É possível obter este diferencial competitivo para fazer dinheiro.

A ISO 9001 é a forma de você dizer aos seus clientes “nós nos importamos com a qualidade do que iremos te fornecer e queremos garantir que seus produtos e serviços cheguem ao seu cliente sem nenhum problema”.

Certo, mas por que a ISO 9001 é tão importante para alguns fornecedores e nem tanto para outros?

Sorria, você está sendo exigido ISO 9001!

Via de regra, quando um cliente exige a ISO 9001, ele está querendo iniciar uma relação de longo prazo. Não está querendo uma noite e nada mais, mas sim um casamento.

Tenha certeza, seu cliente quer ter um fornecedor com quem não precise se preocupar e quer ficar com ele por muito tempo. Casório mesmo…

Entenda… se por acaso algum cliente te exigiu a certificação ISO 9001, é muito provável que seu produto/serviço tenha impacto no sucesso do negócio dele. E isso é excelente para você fornecedor…

Toda empresa que pede ISO 9001 é porque entende que está diante de um fornecedor que pode impactar a qualidade do seu produto/serviço final e, consequentemente, a satisfação do seu cliente.

No final das contas o que o seu cliente quer é ter confiança em você fornecedor.

Por que todas as montadoras exigem qualificação dos seus fornecedores?

RECALL – Seu cliente não quer realizar um…

Na indústria automobilística vira e mexe ouvimos notícias de grandes montadoras pedindo para os clientes levarem seus carros em alguma oficina autorizada para realizar alguma reposição de peça ou a correção de algum problema no lote de veículos que foi para o mercado.

Na maioria dos casos é por causa de alguma peça com problema que pode prejudicar o funcionamento do veículo, ou pior, colocar em risco a integridade física dos passageiros.

Pense… Você ficaria feliz em ter que sair da sua rotina (se deslocar e deixar o carro em uma oficina) para corrigir um erro do qual você pagou para não ter?

Pior… como você ficaria se, por falha da montadora em escolher seus fornecedores, sofresse algum acidente por quebra de uma peça?

Sou capaz de apostar que, além de nunca mais comprar um carro desta montadora, entraria na justiça pedindo indenização. Eu faria isso…

Consegue enxergar a importância de um processo de escolha de fornecedor bem rígido e criterioso?

No exemplo acima, a peça do carro foi adquirida de um fornecedor externo e o problema afetou o consumidor final.

Vale ressaltar que o exemplo do recall acima serve apenas para facilitar a compreensão da importância de “controlar” fornecedores que podem impactar o produto/serviço final do seu cliente. Na indústria automobilística o mais comum e adequado é a ISO/TS 16949.

Ter a ISO, fácil ou difícil?

Diria que não existe uma resposta exata!

Depende se você é empresário (faz as coisas acontecerem) ou se você é apenas um proprietário (faz o mínimo para pagar as contas)

Se você é do estilo da famosa hiena Hardy (década de 60) que fica lamentando os acontecimentos da vida com frases: “Oh céus…Óh, vida…”, definitivamente este projeto não é para você. Quer um conselho? Nem inicie, pois a ISO 9001 não é para qualquer um.

Agora, se você é do tipo do empresário que chama no peito e faz o que tem que ser feito sem choramingar: a ISO 9001 será tranquila para você.