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title: "Glauco Diniz Duarte Diretor – como ganhar dinheiro com usina fotovoltaica"
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author: turbogdd
date: 2020-11-16T10:41:37-03:00
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# Glauco Diniz Duarte Diretor – como ganhar dinheiro com usina fotovoltaica

[![Glauco Diniz Duarte Diretor - como ganhar dinheiro com usina fotovoltaica](https://glaucodinizduartediretor.com.br/wp-content/uploads/2019/07/GLAUCO-DINIZ-DUARTE-Milhões-300x169.jpg)]( https://glaucodinizduartegrupogd.com.br)[Glauco Diniz Duarte Diretor – como ganhar dinheiro com usina fotovoltaica](https://glaucodinizduartegrupogd.com.br) 

# Glauco Diniz Duarte Diretor – como ganhar dinheiro com usina fotovoltaica

 

## Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, antes de começar a vender energia solar, você precisa conhecer alguns dados estratégicos de pesquisas e ver como ele está em crescimento na região em que você vai abrir seu negócio.

 

## Toda a pesquisa de mercado é importante para se analisar quanto de investimento inicial você deve fazer, para começar a vender e lucrar. Afinal, o que mais queremos é ter resultados bons com riscos mínimos.

 

## Segundo a empresa Greener, no primeiro semestre de 2019, em relação ao mesmo período de 2018, houve um acréscimo de 24% na importação de módulos fotovoltaicos, atingindo 1,267GWp.

 

## Já importação de inversores fotovoltaicos, para o mesmo período, também cresceu, alcançando 1,069 GW, valor 154% maior que em 2018.

 

## Em relação à região, de acordo com a ANEEL, Minas Gerais é o estado com maior potência fotovoltaica acumulada, com 43% de crescimento no primeiro semestre de 2019. Rio Grande do Sul e São Paulo estão em 2º e 3º lugar, com 74% e 82% de crescimento, respectivamente.

 

## Pesquisas também mostram de janeiro a julho deste ano, teve-se em média uma redução, de 8,9% no preço final dos sistemas fotovoltaicos e que os kits fotovoltaicos, obtiveram uma redução de 4% comparando com o início do ano.

 

## Dá para notar que o mercado solar no Brasil está alavancando. De fato, pois, só para você ter uma ideia, a potência fotovoltaica de sistemas conectados à rede, está perto de atingir o primeiro GW, está chegando a 954,6 W na Geração Distribuída.

 

## Além de que, em relação ao sistema fotovoltaico instalado, somente 31% dos municípios do Brasil ainda não instalaram. Isso mostra a real evolução desse setor.

 

## **Modelos de Negócios de Compensação de Crédito**

 

## Os modelos de negócios do mercado fotovoltaico no Brasil são regulamentados pela Resolução Normativa 687 da ANEEL, eles surgiram como uma forma de viabilizar o acesso das pessoas à energia solar.

 

## O maior objetivo dos modelos de negócios é ajudar a reduzir investimentos iniciais, otimizando a aquisição de um sistema fotovoltaico pelo o consumidor.

 

## Segundo a Normativa existem alguns modelos de compensação de crédito são eles: Geração Junto à carga, autoconsumo remoto, geração compartilhada e múltiplas unidades consumidoras. Continue lendo para entender cada uma delas.

 

## Geração Junto à Carga

 

## A geração e o consumo são feitos na mesma unidade consumidora e o incidente de energia é convertido em um crédito que pode ser utilizado para abater uma conta de energia. Uma parte de energia produzida pelo sistema é consumida instantaneamente e não passa pelo medidor.

 

## Autoconsumo Remoto

 

## Neste modelo a geração e o consumo ocorrem em lugares diferentes. O titular da unidade consumidora é o cliente final, ou seja, o cliente pode usufruir dos créditos provenientes da produção em várias unidades consumidoras, contanto que estas estejam sob a responsabilidade de um mesmo CPF ou CNPJ, e que sejam atendidas pela mesma concessionária.

 

## Geração Compartilhada

 

## Na geração compartilhada, o titular da unidade consumidora é o consórcio/cooperativa. Assim, diferentemente do autoconsumo remoto, é possível que diferentes CPF/CNPJ usufruam da geração de energia.

 

## Contudo, a condição é que eles devem ser atendidos pela mesma concessionária. Nesse caso, os clientes são residências e comércios.

 

## Algumas características da cooperativa são: deve possuir no mínimo 20 pessoas físicas que possuam os objetivos similares, tem que ter um estatuto regulamentador, com valores de cotas e um modelo de negócios.

 

## Sobre o consórcio, ele é regido pelo código civil e pode ser regido pela Lei 11.795/2008, na qual a administradora do consórcio assume a titularidade da unidade consumidora (UC), ou pela Lei 6.404/1976, em que o consórcio assume como titular da UC e atributos de pessoa jurídica.

 

## Vale ressaltar que no consórcio a associação deve ter pelo menos 2 pessoas objetivando as mesmas coisas e os outros consorciados podem ser pessoas jurídicas ou físicas.

 

## Múltiplas Unidades Consumidoras

 

## É um sistema pertencente a vários usuários, por exemplo em um prédio. Toda a energia gerada é utilizada de duas formas: para abater a contas individuais de cada apartamento e também para abater contas coletivas, como elevadores e manutenção do condomínio.

 

## **Perfil de um Vendedor Solar**

 

## Agora que você já alguns modelos de compensação usados na energia solar, é hora de conhecer o perfil de vendedor que você deve desenvolver para que consiga crescer e gerar boas vendas.

 

## A primeira coisa que você deve começar a fazer é desenvolver um planejamento básico de carreira. Isto, é, estabelecer metas pessoais e profissionais e elaborar um plano de ação.

 

## Outro ponto a considerar é que um profissional que vai vender precisa fazer Networking, ou seja, ter uma rede de contatos de potenciais clientes.

 

## Logo, saber se comunicar bem, ter uma boa oratória e transmitir segurança na fala, são características diferenciais de um vendedor.

 

## Vale ressaltar também, que deve possuir conhecimento necessários sobre o produto/serviço que você vai vender.

 

## Esse aspecto é extremamente importante, pois se houver alguma demonstração de incertezas sobre a área de atuação, você pode perder a confiança do seu cliente e, consequentemente, a venda.

 

## Trabalhar na área comercial requer certa autoconfiança, proatividade, resiliência e disposição para servir. O setor de Energia Solar é constantemente desafiado pelo desenvolvimento do mercado, com concorrências e guerras de preços.

 

## É preciso também posicionar a marca da sua empresa, ou do seu negócio, no mercado e comunicar a missão e os valores dela.

 

## E como buscar se aprofundar em conhecimentos?

 

## Tendo em mente as características de um vendedor, é o momento de você buscar aprimorar esses aspectos. Podem vir a surgir muitas dúvidas a respeito do que se deve aprender para se tornar um vendedor de qualidade. Mas vou te tranquilizar te dizendo que não são coisas difíceis.

 

## Primeiramente é essencial compreender que o eixo comercial está diretamente ligado às áreas de marketing, prospecção de clientes, vendas e pós-vendas.

 

## Como o Setor Solar no Brasil está em desenvolvimento, ainda há muita desconfiança da sociedade com os sistemas fotovoltaicos.

 

## É aí que você entra como um empreendendo solar, pois um dos principais papéis que você irá desempenhar é de ser um educador.

 

## Quanto mais o seu cliente entender como funciona esse mercado, mais credibilidade você terá e mais fácil será a conversão.

 

## É por isso que você tem que procurar se especializar no assunto, fazer estudos de viabilidade, marketing, mercado e de prospecção. Além de elaborar estratégias de vendas e ter uma visão geral de energia solar em todos os seus aspectos: legislativo, técnico e comercial.

 

## Tudo isso vai ajudar a promover uma boa imagem do seu negócio e do produto que você está oferecendo.

 

## É importante então que você participe de seminários, congressos, eventos e se aprofunde ainda mais com cursos.

 

## Não se esqueça de colocar em prática tudo que você aprender. De nada serve a teoria se você não partir para a prática.

 

## **Conhecendo seu Público-Alvo**

 

## A primeiro fato a considerar sobre o público-alvo é que não adianta você fazer um estudo de mercado, assistir diversos cursos sobre persuasão, marketing e vendas, estudar os modelos do seu negócio, analisar a viabilidade econômica e conhecer profundamente a área que vai atuar, se você não souber para quem você irá mostrar o seu produto.

 

## Pois você pode ter a melhor mercadoria do mundo, mas se oferecer a pessoa errada, ela não vai querer comprar e usufruir. É possível que seus negócios não prosperem se você não atingir o público certo.

 

## Mas calma! Existem algumas atitudes que você pode tomar para ajudar a descobrir quem é o público que você vai vender Sistemas Fotovoltaicos.

 

## Uma delas é descobrir quem é a sua persona e fazer um checklist sobre ela. Mas do que se trata uma persona? É nada mais que o seu alvo da venda, o potencial cliente do seu negócio.

 

## Mas para que serve esse checklist? A ideia dessa lista é você pensar como o seu cliente se comunica, qual perfil dele, como a vida funciona, que problemas ele precisa resolver, quais seus objetivos futuros, que opiniões sobre o mercado solar ele possui, que medos e objeções ele sente e como ele age em sociedade.

 

## Esse quadro de perguntas e respostas que você vai desenvolver, vai ter de dar uma real noção do tipo de cliente você deve evitar e em quais deve investir, vai entender qual a tendência dos seus clientes. Logo você terá mais segurança para investir no setor.

 

## **Funil de Vendas e Jornada do Cliente**

 

## Após conhecer quem sua persona e quem são as pessoas na qual você tem de investir conseguir vendas e por fim ganhar dinheiro, é essencial que você conheça um conceito que todos os empreendedores devem aplicar que é o Funil de Vendas.

 

## O funil de vendas é uma representação de todas etapas que um potencial cliente vai passar, desde o primeiro contato dele com a empresa até a efetivação da real compra.

 

## O objetivo do funil é fornecer suporte à jornada da compra e do cliente do seu negócio.

 

## Ele além de te ajudar a conquistar mais leads, que poderão se tornar clientes futuros, também permite que você tenha mais controle sobre o retorno sobre o seu investimento (ROI).

 

## Com ele, você consegue ter mais clareza sobre os processos utilizados e ações executadas durante a jornada do seu cliente.

 

## E quais são as etapas do funil dentro do Mercado Solar?

 

## Basicamente, para vendas de sistemas fotovoltaicos, o Funil engloba 7 etapas: a primeira é a Prospecção, que pode ser ativa ou passiva, nesta você vai focar em encontrar potenciais clientes.

 

## O segundo passo é educação e transformação do prospect, ou seja, você vai se concentrar em disponibilizar conhecimento.

 

## A terceira etapa é o relacionamento, onde deve já fazer uma visita técnica á pessoa, com enfoque na conversão para a venda.

 

## O quarto passo é o momento que se oferece um ganho inesperado, um gancho que ajuda bastante na quinta fase que é proposta irresistível.

 

## Tendo um relacionamento firmado com o cliente e oferecendo um ganho com a proposta, você vai partir para a sexta etapa que se trata do fechamento da venda.

 

## E Por fim na etapa 7 , você vai encantar e fidelizar o cliente, é o momento do pós-venda, que provavelmente gerar mais rentabilidade futura.

 

## Do que se trata o pós-venda e por que ele é tão importante?

 

## Se você como vendedor, seguiu todos os passos mencionados anteriormente, fechou a venda com o cliente, mas não trabalhou um pós-venda, é possível que seu negócio não se desenvolva como você espera. Pois, o momento da pós-venda é essencial para fidelizar o seu cliente.

 

## Mas porque você deve se preocupar com essa etapa? Bom, após fechar a venda, se você não der continuidade à relação com o seu cliente, ele não vai te indicar ou difundir o seu negócio para outros amigos.

 

## Segundo uma pesquisa realizada este ano pela empresa pela Greener, que atualmente, a indicação por amigos representa 50% do motivo que leva as pessoas a escolherem um certo de tipo de integradora.

 

## Logo, você não pode deixar essa última etapa de lado. Vale lembrar que após a venda, é para dar garantias ao comprador que o produto não vai apresentar defeitos e mostrar que a compra a valeu a pena.

 

## Durante a pós-venda, por exemplo, você pode fazer uma pesquisa de satisfação. Ter um feedback é essencial para buscar melhorar em falhas e inovar nas suas vendas.

 

## É ele que vai te dizer o quão satisfeito está o seu cliente e qual a percepção dele com o produto vendido.

 

## Todos esses passos tomados até agora do funil de vendas vão permitir que você tenha mais rentabilidade, vai tornar diferencial o seu negócio com energia solar e vai alavancar suas vendas.

 

## Não se esqueça da jornada do cliente, porque é ele que vai fazer com que vejam você como referência em vendas de sistemas fotovoltaicos.

 

## **Objeções e Argumentação**

 

## Nós vimos existem diversas etapas do funil de vendas que vão te levar ao fechamento da venda. Entretanto mesmo que você ofereça um ganho inesperado e uma proposta irresistível, é possível que seu prospect apresente objeções ao seu produto. Logo, você precisa aprender a contorná-las para não perder a oportunidade dessa venda.

 

## Mas afinal o que são objeções? São motivos, argumentações e obstáculos que o lead impõe ao contestar algo que ele esteja preocupado.

 

## Importante entender que uma objeção não significa que você não irá vender, mas que terá que contornar isso para dar mais segurança ao seu cliente.

 

## Você lembra que uma das características que um vendedor deve possuir é conhecimento sobre o produto que ele ta vendendo?

 

## Pois bem, se estudou e se especializou na área de Energia Solar que você deseja vender, é bem provável que quando surgir uma situação com argumentações, você desvie facilmente dando maior confiança ao comprador.

 

## Existem alguns exemplos de objeções comuns com energia solar, são elas:

 

## Objeção com o preço

 

## Muitas pessoas querem ter painéis fotovoltaicos em suas residências, mas ficam receosas com o valor do investimento que elas devem fazer.

 

## A solução para esse obstáculo é você mostrar que o valor que seu produto tem no mercado está diretamente relacionado com os diferenciais e qualidades que você tem.

 

## Além disso, dependendo do modelo de compensação de crédito que seu cliente irá utilizar, existem diversas formas de negociação, o que facilita a venda.

 

## Com este argumento, você consegue tranquilizar o cliente em relação ao valor.

 

## Lembre-se também de mostrá-lo em quanto tempo ele vai ter um payback, desenvolver um bom financiamento junto ao cliente, promove mais confiança na efetivação da venda.

 

## Objeção da concorrência

 

## Muitas vezes após mostrar sua proposta de valor para um cliente, ele pode chega a comentar que outra empresa já fez um orçamento para ele e que está mais barato que o seu.

 

## É comum uma pessoa, antes de comprar sistemas fotovoltaicos, fazer uma pesquisa de preços de mercado com diferentes empresas, principalmente porque o setor solar ainda está crescendo no Brasil, ou seja, ainda há muita desconfiança sobre a qualidade dos serviços e a produtividade.

 

## E como você poderia contornar isso?

 

## O ideal é que você não tente diminuir seu preço inicialmente, mas sim analisar a proposta do concorrente e fazer um comparativo com o seu negócio, mostrando que o seu tem mais qualidade, mais depoimentos de satisfação de clientes fidelizados e vários outros pontos positivos.

 

## Objeção em relação à tecnologia

 

## Essa objeção é outro obstáculo bastante comum em vendas de Sistemas Fotovoltaicos.

 

## Isto porque, o setor de energia solar constantemente está evoluindo com inovações surgindo, logo, o tempo de teste das pesquisas ainda são pequenos. Isso pode gerar um desconforto no prospect.

 

## Mas, partindo da ideia que você sabe o suficiente a respeito de energia solar, está é a hora de você mostrar tudo que sabe e explicar como funcionam os sistemas fotovoltaicos, além de disponibilizar conteúdos que ele possa ver sobre o assunto.

 

## Outra possibilidade é sugerir que o cliente frequente eventos e faça visitas técnicas, para que ele visualize na prática como é sistema de energia solar e não tenha medo de instalar em sua residência.

 

## **Agora é a Hora de Começar a Vender!**

 

## Depois de tudo que vimos no artigo, agora é o momento de você colocar tudo em prática.

 

## Para começar se aprimore mais no Setor de Energia Solar, conhecendo todas as regulamentações, tarifas, preços, formas de instalação e muito mais. Busque realmente entrar nesse mundo solar.

 

## Não se esqueça também de definir metas e seguir o Funil de Vendas para que suas vendas de Sistemas Fotovoltaicos sejam bem estruturadas.

 

## Além disso, faça o checklist do público-alvo do seu negócio, para que você capte os clientes certos que vão te trazer MUITO lucro e fazer você ALAVANCAR suas vendas com sistemas.

 

## Lembrando que o pós-venda é uma fase extremamente importante para ter clientes fidelizados que vão te indicar para diversas pessoas, fazendo seu mercado EXPANDIR.

 

## E por fim, saiba contornar as objeções, pois é a segurança e a confiança que você transmite ao cliente que vai fazer a sua venda acontecer e seu negócio solar gerar muito dinheiro!!!

 

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